Как быстро увеличить поток клиентов и зарабатывать больше? Правильно — начать раздавать скидки направо и налево. На самом деле, нет — скидки съедают чистую прибыль, поэтому компания может легко уйти в убыток. А дальше картина маслом: не хватает денег на закупку товара, нечем платить аренду, и самое приятное — ваши сотрудники зарабатывают, а вы нет. Расскажем, как давать скидки и не терять деньги.
1. Определить цель скидки
Для начала нужно понять, зачем вообще давать скидку. Вот варианты:
Увеличить заказы. Устраиваем распродажу — покупки делают даже те, кто не планировал покупать. Распродаем залежавшиеся товары, освобождаем место для новых. Рост заказов — бешеный!
Увеличить средний чек. Даем скидку в обмен на увеличение объема закупки, как в старой доброй акции «Три по цене двух». Если покупателю нужен один товар, он покупает три, потому что это выгодно.
Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают такую скидку: найдете товар дешевле — вернем стоимость. Это стимулирует покупателя выложить деньги здесь и сейчас.
А вам зачем скидка? Когда определитесь — переходите ко второму шагу.
2. Узнать, как скидка влияет на прибыль
Любая скидка влияет на финансовый результат компании. Чтобы узнать, как именно, нужно открыть финансовую модель и рассчитать прибыль с учетом скидки.
1. Определить цель скидки
Для начала нужно понять, зачем вообще давать скидку. Вот варианты:
Увеличить заказы. Устраиваем распродажу — покупки делают даже те, кто не планировал покупать. Распродаем залежавшиеся товары, освобождаем место для новых. Рост заказов — бешеный!
Увеличить средний чек. Даем скидку в обмен на увеличение объема закупки, как в старой доброй акции «Три по цене двух». Если покупателю нужен один товар, он покупает три, потому что это выгодно.
Сравняться с конкурентами. Крупные ритейлеры часто предлагают такую скидку: найдете товар дешевле — вернем стоимость. Это стимулирует покупателя выложить деньги здесь и сейчас.
А вам зачем скидка? Когда определитесь — переходите ко второму шагу.
2. Узнать, как скидка влияет на прибыль
Любая скидка влияет на финансовый результат компании. Чтобы узнать, как именно, нужно открыть финансовую модель и рассчитать прибыль с учетом скидки.
Как видите, скидка всего в 5% сократила итоговую чистую прибыль на 48%. Жуть какая-то. В следующем шаге разберемся, что с этим делать.
3. Компенсировать скидку увеличением продаж
Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо рассчитать, сколько нужно продать, чтобы не остаться в минусе.
Например, маржинальность вашего товара 23%, и вы даете скидку 5%. Считаем, сколько нужно продать, по формуле:
То есть, чтобы не разориться на скидках, нужно продавать на 28% больше, чем обычно. Продавали 10 шоколадок в день → сделали скидку 5% → нужно продавать 13 шоколадок всеми правдами и неправдами. Иначе не было смысла во всей затее.
4. Сделать тарифную сетку
— А если я хочу сделать скидку 7%? А если 10%? А если 15%? Каждый раз считать? А?
Нет, не каждый. Чтобы ничего не считать, сделаем тарифную сетку и отправим ее в отдел продаж. Пусть используют, когда вы захотите сделать скидку.
Из прошлого шага помним: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По той же формуле посчитаем для остальных скидок.
Скидка 7% — увеличиваем продажи на 44%.
Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%.
Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%.
Сделали для вас простенький калькулятор в Гугл-таблице, забирайте.(https://docs.google.com/spreadsheets/d/1JxPddqEDmqJtpizXigLDjCidR2qUu4MXIoLKuciGU14/copy)
5. Провести ABC-анализ
ABC-анализ нужен, чтобы понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Смотрим на маржинальность товаров и фактическое количество продаж, затем заносим товары в табличку.
3. Компенсировать скидку увеличением продаж
Итак, скидка съедает нашу прибыль, поэтому надо рассчитать, сколько нужно продать, чтобы не остаться в минусе.
Например, маржинальность вашего товара 23%, и вы даете скидку 5%. Считаем, сколько нужно продать, по формуле:
(Скидка / (маржа — скидка))*100% = 5 / (23 – 5) = 28%
То есть, чтобы не разориться на скидках, нужно продавать на 28% больше, чем обычно. Продавали 10 шоколадок в день → сделали скидку 5% → нужно продавать 13 шоколадок всеми правдами и неправдами. Иначе не было смысла во всей затее.
4. Сделать тарифную сетку
— А если я хочу сделать скидку 7%? А если 10%? А если 15%? Каждый раз считать? А?
Нет, не каждый. Чтобы ничего не считать, сделаем тарифную сетку и отправим ее в отдел продаж. Пусть используют, когда вы захотите сделать скидку.
Из прошлого шага помним: если наценка 23%, то для скидки в 5% нужно увеличить продажи на 28%. По той же формуле посчитаем для остальных скидок.
Скидка 7% — увеличиваем продажи на 44%.
Скидка 10% — увеличиваем продажи на 76%.
Скидка 15% — увеличиваем продажи на 186%.
Сделали для вас простенький калькулятор в Гугл-таблице, забирайте.(https://docs.google.com/spreadsheets/d/1JxPddqEDmqJtpizXigLDjCidR2qUu4MXIoLKuciGU14/copy)
5. Провести ABC-анализ
ABC-анализ нужен, чтобы понять, на какие товары лучше всего делать скидку. Смотрим на маржинальность товаров и фактическое количество продаж, затем заносим товары в табличку.
Вот пример для кофейни — рассортировали все что есть в меню и видим, на какие позиции давать скидки
Давать скидку нужно на товары из категорий AC и BC, это выгоднее всего. Получается, что мы стимулируем покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается в штучном выражении.
Предпринимателю нужно подсчитать скидку и оценить, на сколько нужно увеличить объем продаж. Обращайтесь со скидками аккуратнее и управляйте бизнесом на основе цифр, чтобы не терять прибыль.
Источник: https://www.business.ru/article/2520-kak-pravilno-delat-skidki-chtoby-ne-uyti-v-minus
Давать скидку нужно на товары из категорий AC и BC, это выгоднее всего. Получается, что мы стимулируем покупать высокомаржинальный товар, который плохо продается в штучном выражении.
Предпринимателю нужно подсчитать скидку и оценить, на сколько нужно увеличить объем продаж. Обращайтесь со скидками аккуратнее и управляйте бизнесом на основе цифр, чтобы не терять прибыль.
Источник: https://www.business.ru/article/2520-kak-pravilno-delat-skidki-chtoby-ne-uyti-v-minus
